Fiche Indicateur
Indicateur N° 8 – L’ESN propose des modèles contractuels adaptés aux besoins des clients
Critère
Agilité contractuelle et adaptation au marché
Contexte
La capacité à proposer une gamme contractuelle complète (régie, forfait, TMA, CDS, AT améliorée…) et à choisir le bon modèle en fonction du client, du niveau de maturité ou du type de service est une compétence stratégique. Elle traduit la posture de conseil de l’ESN et son aptitude à sécuriser à la fois le client et sa propre performance. Une ESN rigide, enfermée dans un modèle unique, fragilise sa relation client et limite son développement. À l’inverse, une entreprise capable de faire évoluer les modalités contractuelles en accompagnant ses clients monte en valeur dans la chaîne de décision.
Niveau Attendu
L’entreprise maîtrise les différents modèles de contractualisation (régie, forfait, TMA, CDS, AT améliorée, centre de services) et les applique en fonction des contextes projets, de la maturité client et des enjeux de delivery. La capacité à passer d’un modèle à l’autre est démontrée
Exemples de preuve
- Note stratégique ou plan de conquête de marché
- Affectation de responsables sectoriels ou régionaux
- Investissements marketing ou recrutement liés
- Déclinaison d’offres spécifiques (secteur, territoire)
- Indicateurs de pénétration ou de croissance par zone
Non Conformité
- Mineure : Intention déclarée mais pas structurée
- Majeure : Aucun plan de développement orienté, opportunisme pur
Remarques
La flexibilité contractuelle est un facteur différenciant de l’ESN : elle renforce la posture de conseil et la pérennité de la relation commerciale.